Jokaisessa vetämässäni myyntikoulutuksessa puhutaan siitä, että jos aikoo menestyä, myyntiä ja markkinointia ei vaan voi hoitaa omissa siiloissaan. Nykyään myyjän pitää olla markkinoija ja markkinoijan myyjä. Olen kehittänyt tähän oman termin: myrkkinointi. Siinä asiakasta lähestytään monella eri tavalla, monessa eri kanavassa ja jokaisessa ostopolun vaiheessa.
Myynti murroksessa
Myyntikoulutuksissa sanon usein vähän tylsästi, että ostamisessa ja palvelujen kuluttamisessa on tapahtunut valtava murros: Ihmiset ovat varovaisia eikä kukaan halua enää joutua markkinoinnin uhriksi. Vielä varovaisempia ollaan myyjän kanssa keskustellessa. Tyrkyttäjän tielle kasataan muureja, eikä myyjää tai markkinoijaa kaivata ostajan polulle sekoilemaan, kun kaiken tiedon saa kaivettua itsekin esiin. Itsepalveluun tottunut ostaja pitää vallan tiukasti itsellään ja vierastaa myyntiä.
Loppujen lopuksi kysymys on kai luottamuksen puutteesta. Luottamus synnytetään tuottamalla asiakkaalle hänen arvostamiaan sisältöjä, pyyteettömästi. Jos sen sijaan myyjä haluaa tehdä isoja konversiohyppyjä eli taluttaa asiakkaan nopeasti kassalle, hän kasaa itse itselleen esteitä ja menettää asiakkaan luottamuksen. Ostopolun alkupäässä myyvän yrityksen kannattaakin vain osoittaa osaamisensa eikä myydä ollenkaan.
Myynti + markkinointi = myrkkinointi
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön lisäämisestä on kirjoitettu viimeiset kymmenen vuotta valtavasti, mutta ainakin myyntikoulutuksissa usein kuulee, että hommat hoidetaan silti edelleen usein siiloissa. Todellinen yhteistyö asettaa valtavat osaamispaineet koko organisaatiolle mutta erityisesti myyjälle ja markkinoijalle: Pitää tietää kaikki ja ymmärtää kaikki, pitää osata olla varovainen ja samalla pitää määrätietoisesti klousata. Tökeröt luukuttajat eivät pärjää, vaikka salkussa olisi maailman paras tuote. Markkinoijan pitää olla myyjä ja myyjän pitää olla markkinoija. Myös mainostaa pitää osata, ja hyvä sisältö on tärkeämpää kuin koskaan.
Markkinointiviestiksi ei enää riitä pelkkä CTA – viestejä pitää olla asiakkaan polun aikana useita erilaisia, juuri sen asiakkaan ostajapersoonan ostoprosessin kulloisenkin hetken mukaisia. Viestien pitää olla tekstejä, puhetta, kuvia, videoita ja vaikkapa infograafeja.
Tästä päästäänkin myrkkinointiin: yhdellä kanavalla ei vaan pärjää. Toista oli ennen, kun oli oli vain yksi kanava ja asiakas sai tietonsa vain myyjiltä. Nyt pitää ottaa haltuun useita kanavia ja rohkeasti kokeilla koko ajan uusia. Murros tuottaa meidän eteemme ihmisiä, jotka esimerkiksi eivät halua hoitaa asioitaan puhumalla puhelimeen mutta pikku snäpillä voi homma hoitua hetkessä.
Myyntikoulutuksen kalastusanalogia
Myyntikoulutuksissa esitän usein, että analogian myrkkinointiin voi ottaa urheilukalastuksesta. Jos minun pitää valita vain yksi uistin, jolla sitten kalastan loppuelämäni se olisi varmasti Räsäsen seiska, kupari-hopea ja helmellä. Sillä saa jalokalaa, ahventa, haukea, kuhaa ja se toimii jopa pilkkinä talvella. Itse asiassa tunnen paljon kalastajia, jotka toimivat käytännössä noin. Mutta eikö olisi järkevää miettiä parempia tapoja saada saalista ottamalla huomioon eri kalalajien käyttäytymisen sekä vaikka vuodenaikojen, vesistöjen ja valaistusolosuhteiden vaikutukset?
Paranisiko kalansaalis, jos sinulla olisi tämmöinen pakki käytössäsi yhden hyvän uistimen sijaan?
Kun otamme myrkkinoinnin laajat keinovalikoimat käyttöön ja kokeilemme eri viestejä eri kanavissa, tavoitamme paljon todennäköisemmin lopulta myös sen ison kalan. Jos vielä onnistumme olemaan viestin luomisessa erityisen luovia, erotumme muista ja saamme viestin vielä todennäköisemmin perille. Tärkeää myrkkinoinnissa on mittaaminen ja analysointi: kokeile ja mittaa tulokset. Vasta sen jälkeen voit tietää, toimiiko kokeilemasi juttu vai ei.
Moni varmaan miettii, että eihän meidän firmassa ole mitään markkinointiosastoa. Siinä tapauksessa myrkkinointi on vielä entisestään tärkeämpää. Sen tietenkin hoitaa myynti itsenäisesti nykyaikaisilla työkaluilla, mutta eipä ole siiloutumista havaittavissa.
Jutellaan lisää myynnistä ja myyntikoulutuksesta, laita viestiä timo.aittoniemi@progrowth.fi. Tai soita 040 566 7060. Vastaan kyllä, vaikka veneestä tai jäältä.
Timo Aittoniemi
Senior Consultant
Pro Growth Consulting Oy
