Lojer on 180 henkeä työllistävä, Pohjoismaiden johtava sairaalakalusteita valmistava yritys. Healthtech From Finland -koulutusohjelmaan (nykyinen Terveys- ja Hyvinvointiratkaisujen myyntikoulutus) osallistui Lojerilta neljän hengen tiimi, ja tavoitteena oli hioa tiimin myyntitaidot huippukuntoon. Koulutusohjelman punaisena lankana toimi Growth Plan -kasvusuunnitelma, joka tehtiin jokaiselle osallistujayritykselle ohjelman alussa järjestetyissä yrityskohtaisissa tapaamisissa.
Growth Plan määritellään yrityksen kasvun suunta seuraaville 6—12 kuukaudelle valitsemalla ne asiakkaat, tuotteet tai palvelut, markkinointikeinot, myyntikanavat ja rahoituskeinot, joihin yritys keskittyy. Suunnitelmassa täytyy myös hahmotella, minkälaisia henkilöitä yrityksessä tarvitaan, jotta kasvu mahdollistuu. Growth Plan -kasvusuunnitelma on Pro Growthin kehittämä työkalu, jonka avulla on autettu jo satoja pk-yrityksiä kasvun tielle.
Kasvusuunnitelma: valintoja ja tehtävälistoja
Lojerin tiimissä oli edustettuna kolme eri yksikköä – fysioterapiatuotteet, sairaalakalusteet ja leikkauspöydät – ja tiimi päätyi tekemään jokaiselle yksikölle omat kasvusuunnitelmat. Suunnitelmien laatimisessa myyntijohtaja Kai Ruuskanen auttoi ja sparrasi yhdessä Pro Growthin Erkki Tuomen kanssa.
Kai Ruuskasen mukaan Growth Planin nelikenttä toimii erinomaisesti fokuksen kirkastamisessa, ja Lojerin tiimille ennen kaikkea asiakkuuksien ja tuotteiden pohtiminen nelikentän kautta oli arvokasta. Kasvusuunnitelman työstäminen pakotti tiivistämään tuotevalikoimaa, mutta Ruuskanen huomasi, että se myös auttoi myyntiryhmää tiimiytymään, kun kaikki ponnistelivat yhteisen tavoitteen eteen. Myös vastuiden ja tehtävien selkiytyminen teki tiimille hyvää.
Pro Growth on kehittänyt Growth Planistä sovelluksen, ja sen ansiosta kasvusuunnitelma ja siihen liittyvät tehtävälistat on nyt entistä helpompi laatia. Listojen avulla on helppo seurata toteutumisen edistymistä, sillä sitä mukaa kuin tehtäviä saa tehtyä, niiden tunnisteet muuttuvat punaisista vihreiksi. ”Lojerin projektia oli hauska seurata, koska kaikki halusivat tehtävät valmiiksi ja värit punaisista vihreiksi. Projekti ikään kuin pelillistyi itsestään”, muistelee projektia Pro Growthin puolelta vetänyt toimitusjohtaja Erkki Tuomi.
Toimenpidelista auttaa eteenpäin
”Ehkä parasta Growth Planien laatimisessa oli se analyyttisyys, jonka se mukanaan toi. Oli pakko katsoa lukuja tarkkaan ja päättää, millä kriteereillä asioita viedään eteenpäin. Saatiin työstöstä aikaiseksi myös hyvä toimenpidelista, jonka avulla edetään”, Kai Ruuskanen miettii. Lojerissa valittiin suunnitelmien aikajänteeksi puoli vuotta ja saman tien myös päätettiin, että kuuden kuukauden kuluttua suunnitelmia tarkastellaan uudelleen ja jalostetaan niitä eteenpäin. Prosessista tulee jatkuva.
”Luopuminen on aina vaikeampaa kuin uuden etsiminen, mutta priorisointi ja rajaaminen on kasvun kannalta huomattavasti kannattavampaa”, Ruuskanen pohtii, kun ensimmäisten Growth Planien laatimisesta on melkein puoli vuotta aikaa. Pian on aika tarkastella, mihin suuntaan alkuperäisiä suunnitelmia säädetään, ja uusi Growth Plan -workshop on jo kalentereissa.
