Pro Growth on toteuttanut useita kertoja valtakunnallisen tutkimuksen myynnin esteet ICT-alalla yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat.
Kun tarkastellaan alle 100 työntekijän yrityksiä, hankalimmat myynnin esteet painottuvat myyntiprosessin alkupäähän. Eri kokoluokissa ovat esillä enemmän tai vähemmän samat asiat, kuitenkin hieman eri painotuksella.
Myynnin esteet – Myyntialoitteiden puute pitää alle 10 hengen yritykset pieninä
Alle 10 hengen ICT-firmoissa suurin myynnin este oli myyntialoitteellisuuden puute. Tämä johtuu tyypillisesti resurssien – yleensä henkilöresurssien – puutteesta tai osaamisen puutteesta. Usein yrittäjävetoinen firma nojaa yhteen tai muutamaan avainhenkilöön, jotka ovat monessa mukana. Näiden henkilöiden ydinosaaminen on tekniikassa tai innovaatiossa, ei niinkään myynnissä.
Myynnin esteet – 10-25 hengen yritykset eivät tiedä kenelle pitäisi myydä
Kun yrityskoko kasvaa 10-24 henkilöön, suurimmaksi esteeksi koetaan se, että ei löydetä juuri meille sopivia myyntihankkeita vaikka tiedetään (tai ainakin uskotaan) niitä olevan.
Tämä on yrityksen kannalta tuskallinen tilanne. Resursseja kuluu hukkaan, kun etsitään sopivimpia asiakkuuksia ja hankkeita, mutta onnistumisia ei tule. Ei pystytä hankkimaan kokonaiskuvaa markkinoista eikä osata suunnata resursseja sinne, mistä tuloksia tulisi parhaiten. Epävarmuus ja epätietoisuus vaivaavat yrittäjiä, kun ei ymmärretä miksi ei olla löydetty yritykselle otollisia myyntihankkeita. ”Kuinka paljon kysyntää palveluillemme oikein on?”
Uusasiakashankinta pullonkaulana 25-100 hengen yrityksissä
Yrityskoon kasvaessa 25-100 henkilöön, liiketoiminta on yleensä stabiloitunut ja nykyasiakkaita on palveltu menestyksellä jo vuosia. Suurimmaksi myynnin kasvun pullonkaulaksi koetaan se, että uusia asiakkaita ei kuitenkaan saada riittävästi. Vanhat asiakkaat pystytään pitämään, mutta uusia ei juurikaan saada. Sitä ensimmäistä tilausta uudelta potentiaaliselta asiakaskokelaalta ei tunnuta saavan millään keinolla. Vaikka monet asiat on yrityksessä jo saatu kuntoon, niin uusasiakashankinta ei suju odotuksien mukaan. Syytä tähän ei tiedetä.
Osaaminen ja resurssipula
Suomalaisissa pienissä ja innovatiivisissa ICT-alan yrityksissä on paljon potentiaalia. Nyt on vaarassa se, että hyvien ideoiden koko potentiaali jää hyödyntämättä puutteellisen myyntiosaamisen ja resurssipulan johdosta.
Hyvät yrittäjät – satsatkaa osaamisen kasvattamiseen ja hankkikaa itsellenne riittävästi myyntiresursseja. Se kannattaa!
Ja hallitus: tukekaa kasvuhaluisia ICT-alan pk-yrityksiä. Me haluamme kasvaa, kansainvälistyä ja työllistää!
