Urbaanilegendan mukaan myyntitaidot ovat synnynnäisiä – niitä joko on tai ei ole. Persoonallisuuden piirteet toki vaikuttavat siihen, kuka on hyvä myyjä, mutta kyllä myyntitaitoja voi oppia ja opetella. Kehittymistä helpottaa se, että ymmärrämme, mitkä kaikki ominaisuudet vaikuttavat myynnissä menestymiseen.
22 hyvän myyjän piirrettä
Yhdysvaltalainen David K. Barnett tutki vuosien ajan myyntikäyttäytymistä ja erotteli lopulta 22 erilaista ominaisuutta, jotka vaikuttavat myyntikyvykkyyteen. Barnett havaitsi, että esimerkiksi henkilön energisyys, riskiherkkyys, tavoitekeskittyneisyys, myynti-identiteetti, empatisointi ja puhelintaidot vaikuttavat siihen, miten hyvin hän menestyy B2B-myyjänä. Näiden havaintojen perusteella Barnett laati testin, joka sisältää yli sata kysymystä ja jonka avulla nähdään, mitä taitoja testattavalla henkilöllä jo on ja missä hän tarvitsee vielä tukea.
Barnettin SalesKey®-testi on laajasti validoitu ja lokalisoitu myös Suomeen. Se tehdään netissä, aikaa menee reilu puoli tuntia, ja tuloksena on useampisivuinen, havainnollinen raportti testattavan henkilön profiilista.
Hyvä myyjä tekee paljon myyntialoitteita
Se, mitkä ominaisuudet ovat oleellisia ja mitkä vähemmän tärkeitä, riippuu täysin tilanteesta. Jos pitää poimia muutama kriittinen ominaisuus ratkaisumyynnissä menestymiseen, ne voisivat olla myyntialoitteellisuus, tavoitesuuntautuneisuus ja kontrollointi. Hiukan kärjistäen voisi sanoa, että ratkaisumyynnissä menestyy henkilö, joka pystyy tekemään päivittäin paljon myyntialoitteita, joka pyrkii määrätietoisesti tavoitteitaan kohti ja seuraa itse niiden toteutumista ja joka pyrkii riittävästi kontrolloimaan tilannetta asiakkaan kanssa eli johtaa tilannetta ja klousaa kaupan heti, kun se on mahdollista.
Löydä hyvä myyjä testaamalla
SalesKey®-testi toimii erinomaisesti sekä rekrytointitilanteessa että nykyisen myyntihenkilöstön osaamisen kehittämisessä. Pro Growth Consulting edustaa SalesKey®-testiä yksinoikeudella Suomessa. Tutustu tarkemmin täällä ja ota yhteyttä. Keskustelemme mielellämme siitä, miten SalesKey voisi sinun organisaatiotasi hyödyttää.
Jos myyjän palkkaaminen on ajankohtaista, kannattaa katsoa myös tallenne webinaaristamme Näin onnistut myyjän palkkaamisessa. Siinä puhutaan mm. hyvän myyjän ominaisuuksista, perehdytyksestä ja myyjän palkkamalleista.
