Olen joutunut työurani aikana usein miettimään eri yritysten kasvustrategiaa nimenomaan ratkaisumyyjän rekrytoinnin näkökulmasta. Asia on ollut aina monisyinen, ja olen huomannut, että mitä pienempi organisaatio on kyseessä, sitä hankalampi on tehdä rekrytointipäätös.
Ratkaisumyyjän rekrytointiin liittyvä kysymyksenasettelu alkaa aina samoin: Onko nykymyyjällä ihan varmasti tullut resurssimielessä niin sanotusti tuuba täyteen? Tai, jos yrityksessä ei ole sitä ensimmäistäkään myyjää, voidaan pohtia, saadaanko vielä lisää kauppaa nykyresurssein, jos toimintaa tehostetaan entisestään?
Resurssikysymyksen jälkeen olen alkanut miettiä, onko tiedossa varmasti tarpeeksi prospekteja, jotta uudella ratkaisumyyjällä riittää töitä, ja onko prospekteista mahdollista saada kauppaa? Pohdin, voinko antaa esimerkiksi joitain olemassa olevia asiakkaita uudelle ratkaisumyyjälle, vaikka tiedän, että vastuumyyjän vaihtaminen on aina haaste asiakkuuden elinkaarella. Onko juuri nyt siihen mahdollisuus?
Myyjän palkkaaminen – ratkaisumyynti
Myyjän palkkaaminen pieneen yritykseen vaatii aina kovan pohdinnan, kustannus- ja kannattavuuslaskelmien tekoa ja eri skenaarioiden punnintaa. Pitää miettiä, kauanko menee siihen, että rekrytointi muuttuu kustannuksesta tuotoksi. Täytyy laskea, koska investointi on kokonaisuudessaan maksettu. Jo tässä vaiheessa on myös pakko laskea ihan konkreettisesti uuden ratkaisumyyjän myyntitavoite. On myös muistettava, että myyjästä tulee yllättävän paljon sivukuluja – myyntiin liittyviä kuluja alkaa kertyä paljon ennen kuin kauppaa syntyy.
Myös virherekryn mahdollisuus kummittelee mielessä. Mahdollinen virherekrytointi pelottaa, koska se on todella kallista ja kun se erittäin todennäköisesti kohdistuu asiakas- ja prospektirajapintaan, sillä voi olla pahimmillaan kauaskantoisia vaikutuksia.
Myyjän haastattelu ja arviointi on monin kerroin hankalampaa kuin vaikkapa koodarin. Koodarin perusosaaminen selviää esimerkiksi koekoodauksen tai työnäytteen perusteella ja persoonallisuus ja käyttäytyminen on useimmissa tapauksissa helppo selvittää haastattelussa. Anteeksi nyt vaan kaikille insinööreille, te olette mukavia resursseja.
Myyjien palkkaamiseen ei ole yrityksessä useinkaan ehtinyt kertyä rutiinia, koska heitä palkataan vähemmän kuin muita työntekijöitä. Haastetta tuo myös se, että ratkaisumyyjä on myyjä: hän osaa myydä itsensä haastattelutilanteessa. Myyjä osaa mukautua vaateisiin, kysymyksiin ja haastattelijan persoonallisuuteen ainakin haastattelussa ja niin halutessaan.
Ratkaisumyynti ja rekrytoiva koulutusohjelma
Jos noita murheita ei olisi tarvinnut miettiä, olisin itse palkannut työurani varrella monia ratkaisumyyjiä rohkeammin, isommalla etunojalla. Kun kuulin ensimmäisen kerran RekryKoulutus -ohjelmasta, totesin, että tässähän se ratkaisu on. Rekrykoulutus on rekrytoiva koulutusohjelma. Kun aloin etsiä johtamalleni yritykselle uutta myyjää tällaisen ohjelman kautta, sain haastatteluun kolme hyvää ehdokasta ja valitsin heistä sopivimman. Ehdokkaat oli valittu antamillani kriteereillä.
Kandidaatin osaaminen nostettiin nykyvaatimusten tasolle, ja koulutusjakson jälkeen työharjoittelussa sain tutustua häneen ja hänen tapaansa tehdä töitä kolmen kuukauden ajan, ennen kuin tein lopullisen rekrytointipäätöksen. Ohjelman hintakaan ei päätä huimannut: ELYn tuella koko lysti maksaa yritykselle noin 2 000 euroa (+ alv.). Suosittelen!
Timo Aittoniemi
Kirjoittaja toimii konsulttina ja valmentajana Pro Growth Consultingissa.
