Erittäin hyvän myyjän rekrytointi on vaikeaa. Itse olen palkannut kymmeniä myyjiä, mutta valitettavasti epäonnistunut usein.
Millainen huippumyyjä on?
Kun puhun myyjästä, tarkoitan B-to-B -myyjää eli myyntihenkilöä, joka myy tuotteita tai palveluita yritykseltä yritykselle.
Kun puhun huippumyyjästä, tarkoitan henkilöä, joka saa aikaan myyntiä huomattavasti enemmän kuin muut. Kuukaudesta toiseen ja vuodesta toiseen. Huippumyyjä on tuottavampi kuin muut. Hän tekee enemmän kauppaa ja tulosta yritykseen.
Huippumyyjän myyntikyvykkyys on korkea. Hänellä on tasapainoinen myyntikäyttäytyminen. Hän osaa mukautua kulloiseenkin tilanteeseen. Hän on ahkera ja tekee paljon myyntialoitteita asiakkailleen. Hän priorisoi ajankäyttöään voimakkaasti niihin asioihin, jotka tuottavat tulosta. Hän klousaa kaupat hyvällä prosentilla ja varmistaa, että asiakas on tyytyväinen toimitukseen ja valmis seuraavaan tilaukseen, kun sen aika tulee.
Miksi myyjän rekrytointi epäonnistuu usein?
Työmarkkinoilla olevien myyntihenkilöiden taso on kirjava. Hakijoiden joukossa saattaa olla alisuorittajia. Siellä melko varmasti on keskivertomyyjiä. Saattaapa joukossa olla joku huippumyyjäkin tai sellaiseksi kasvava.
Varmaa kuitenkin on, että lähes jokainen myyntitehtävissä ollut osaa luoda itsestään hyvän ja tehokkaan vaikutelman muutaman tapaamisen ajan. Jos haastattelija tapaa viisi hakemusten perusteella sopivinta henkilöä, kaikki saattavat vaikuttaa hyviltä myös haastattelujen jälkeen. Palkkauksen jälkeen käy kuitenkin ilmi, että myyjä jää ensimmäisenä vuotena kauas tavoitteistaan ja jatkokin näyttää heikolta.
Ratkaisu: kuinka tunnistetaan huippumyyjä
Ratkaisussa on neljä vaihetta.
- Palkattavan huippumyyjän kriteerien määrittely. Tämän tekee palkkaavan yrityksen myynnin vetäjä omin sanoin. Siitä on hyvä lähteä.
- Hakijoiden karsinta. Hyvän työpaikkailmoituksen (ja mahdollisten muiden toimenpiteiden) jälkeen käsissä on – toivon mukaan – paljon hyviä hakemuksia. Niistä karsitaan sopivaan määrään, mielellään 3-5 henkilöön, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita uudesta mahdollisesta työpaikasta ja ovat hakemuksensa perusteella sopivia tehtävään.
- Myyntikyvykkyyden analysointi SalesKey -testillä. Nyt otetaan käyttöön ”second opinion”. Kansainvälinen nettitesti, joka on suunniteltu nimenomaan henkilön todellisen myyntikäyttäytymisen analysointiin.
- Tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Testitulosten jälkeen tehdään vielä tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Kysymykset osaltaan validoivat testitulokset ja täydentävät haastattelujen huomioita ja myyntikäyttäytymistestin tuloksia.
Viimeisen vaiheen jälkeen konsultti voikin jo kertoa oman suosittelunsa perusteluineen. Näin vältytään virherekrytoinneilta yhdeksän kertaa kymmenestä.
Toimiessani itse kasvuyrityksen toimitusjohtajana rekrytoin myyjiä ja rakensin myyntiorganisaatiota. Sain jostain vinkin SalesKey-testistä ja kokeilin. En osannut vielä toimia kuten edellä kuvasin, mutta SalesKeyn käyttäminen auttoi paljon.
Kun haluat palkata hyviä myyjiä, ota yhteyttä!
Kirjoittajana Erkki Tuomi Erkki Tuomi on yrittäjä, joka on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin tutkimiseen, valmentamiseen ja konsultointiin. Hänet tavoittaa esimerkiksi sähköpostilla erkki.tuomi@progrowth.fi.
